Companiile din România au o sănătate financiară fragilă și inegală, iar 6 din 10 companii prezintă cel puțin două vulnerabilități care pot pune presiune pe lichiditate, profit și dezvoltare, avertizează firma de consultanță de business TPC Concept. Problemele sunt legate în principal de capitalizare, lichiditate și îndatorare, iar presiunile sunt mai vizibile în sectoare precum comerțul, construcțiile, transporturile și o parte din industria prelucrătoare, unde marjele reduse, creanțele și stocurile ridicate și costurile fixe mari pot amplifica rapid dezechilibrele atunci când încasările încetinesc.
Ce vulnerabilități principale au companiile din România:
• subcapitalizarea - capitalurile proprii reduse limitează capacitatea de a absorbi șocuri și de a finanța dezvoltarea;
• îndatorarea ridicată și dependența de finanțarea pe termen scurt - inclusiv prin credit furnizor, ceea ce poate transmite rapid tensiunile financiare de la o companie la alta atunci când încasările încetinesc;
• presiunea pe capitalul de lucru - creanțele mari, stocurile cu rotație redusă și datoriile pe termen scurt pot bloca numerarul chiar și într-o companie profitabilă;
• utilizarea slabă a activelor - capitalul poate rămâne blocat în active care nu generează suficientă cifră de afaceri și profit;
• politicile salariale și de dezvoltare insuficient competitive - pot afecta atragerea și retenția oamenilor valoroși și pot duce, în timp, la pierderea unor competențe importante;
• profitabilitatea redusă - marjele mici lasă companiilor puțin spațiu de manevră atunci când cresc costurile, scade cererea sau apar alte șocuri externe.
Cele mai multe companii vulnerabile se regăsesc, de regulă, în sectoarele cu marje reduse, necesar mare de capital de lucru și presiune ridicată asupra costurilor, precum comerțul, construcțiile, transportul și o parte din industria prelucrătoare.
Vulnerabilitatea acestor sectoare vine din combinația dintre marje mici, creanțe și stocuri importante, costuri fixe ridicate și sensibilitate mare la încetinirea cererii. Atunci când încasările scad sau finanțarea devine mai scumpă, dezechilibrele apar rapid.
De aceea, economia nu ar trebui împărțită în sectoare „bune” și sectoare „rele”, spun specialiștii TPC Concept. Un sector cu perspective bune nu garantează succesul unei companii, la fel cum un sector aflat sub presiune nu înseamnă automat că toate firmele din acel domeniu sunt vulnerabile.
O companie poate avea profit și totuși să fie fragilă financiar
Profitul sau creșterea cifrei de afaceri nu este suficientă pentru a evalua sănătatea financiară a unei companii. Dezechilibrele apar adesea atunci când businessul crește, dar consumă din ce în ce mai mult capital pentru a susține această evoluție.
„Cele mai greu de observat riscuri financiare nu sunt întotdeauna cele care apar într-o singură linie din bilanț, ci cele care se văd din combinația dintre indicatori și din evoluția lor în timp. O companie poate părea sănătoasă dacă ne uităm doar la cifra de afaceri sau la profit, dar acumulează dezechilibre care devin vizibile abia mai târziu. De asemenea, poate avea profit și vânzări în creștere, dar poate deveni mai fragilă dacă pentru această creștere consumă tot mai mult capital. De exemplu, dacă vânzările cresc cu 10%, dar creanțele cu 30%, stocurile cu 25%, iar datoriile pe termen scurt cu 20%, compania poate părea în creștere, însă presiunea financiară este mai mare. Întrebarea nu este doar «fac profit?», ci și «cât capital consum pentru acest profit și cât de repede se transformă în cash?»”, explică Sorin Spiridon, fondator TPC Concept.
De aceea, antreprenorii ar trebui să urmărească nu doar nivelul unui indicator la final de an, ci și tendința acestuia pe 2-3 ani.
Printre semnalele de urmărit se numără:
• profitul fără cash - compania raportează profit, dar creanțele și stocurile cresc mai repede decât vânzările;
• creanțele care cresc sau se încasează tot mai greu;
• stocurile cu rotație redusă;
• datoriile concentrate pe termen scurt;
• activele care cresc mai repede decât businessul;
• capitalurile proprii reduse.
TPC AI Analyzer arată ce poveste spun cifrele unei companii
Pentru a pune aceste informații în context și a identifica mai ușor vulnerabilitățile sau oportunitățile unei companii, TPC Concept a dezvoltat TPC AI Analyzer. Instrumentul sintetizează informațiile publice relevante și oferă o imagine asupra dimensiunii, evoluției, profitabilității, situației financiare și eficienței utilizării resurselor.
Analiza a fost gândită în special pentru echipele de vânzări, astfel încât acestea să înțeleagă mai bine businessul clientului înainte de întâlnire și să poată muta conversația din zona strict comercială către provocările reale ale companiei.
„Următorul nivel în vânzare este trecerea de la «îți cunosc produsul meu» la «îți înțeleg businessul tău». Agentul trebuie să ajungă la întâlnire înțelegând compania, industria și provocările clientului, nu doar produsul, prețul sau discountul. TPC AI Analyzer sprijină tocmai această trecere și dezvoltă abilitățile de business intelligence ale echipelor de vânzări. Instrumentul este util și pentru antreprenori și CEO: ei își cunosc compania din interior și au explicațiile din spatele cifrelor, dar stakeholderii o văd din exterior și, de multe ori, au la dispoziție doar datele publice. TPC AI Analyzer arată ce poveste spun aceste cifre despre companie”, spune Călin Spiridon, Managing Partner TPC Concept.
TPC AI Analyzer poate evidenția și situațiile în care există un decalaj între resursele disponibile și rezultatele obținute, indicând zone în care compania poate avea un potențial de dezvoltare încă nevalorificat.
Este prima fișă de analiză de acest tip concepută special pentru utilizarea de către forța de vânzări, iar metodologia instrumentului este înregistrată la ORDA.
Sectoare cu potențial, dar rezultate foarte diferite
În paralel cu zonele de vulnerabilitate, TPC Concept identifică și sectoare cu perspective bune de dezvoltare, precum infrastructura, energia, logistica, producția industrială, tehnologia și digitalizarea, susținute de investiții și schimbări structurale importante.
Totuși, un sector cu perspective bune nu garantează automat succesul unei companii. Două firme din aceeași piață pot beneficia de aceleași oportunități externe și pot obține rezultate complet diferite.
Din perspectiva TPC Concept, performanța depinde de alinierea dintre trei elemente: Mediu - Strategie - Capabilități. Mediul creează oportunitățile și constrângerile, strategia stabilește unde și cum vrea compania să câștige, iar capabilitățile determină dacă organizația poate transforma strategia în rezultate.
„În același sector vom vedea atât companii care cresc foarte bine, cât și companii care dispar. Mediul creează oportunitatea, strategia arată cum poate fi valorificată, iar capabilitățile decid dacă acest lucru se întâmplă în realitate”, concluzionează Sorin Spiridon, fondator TPC Concept.
