Producătorii germani de case prefabricate răspund într-o proporție-record solicitărilor primite online, însă calitatea consultanței și urmărirea ulterioară a clienților rămân deficitare. Concluzia aparține studiului de tip ”mystery shopping” realizat de Interconnection Consulting în aprilie-mai 2026, pe un eșantion de 57 de companii din spațiul federal.
La solicitarea inițială au răspuns 64,2% dintre companii. Ponderea a crescut la 86,2% după transmiterea unui e-mail de reamintire și la 97,2% după contactarea telefonică. Viteza de reacție s-a deteriorat însă, numai 56% dintre producători răspunzând în primele 24 de ore, interval considerat uzual de potențialii cumpărători.
Rezultatele indică astfel o diferență importantă între disponibilitatea formală de a răspunde și capacitatea companiilor de a transforma solicitarea într-un proces comercial eficient. În cazul unei investiții cu valoare ridicată, precum construcția unei case, întârzierea sau transmiterea unor informații generale poate determina clientul să contacteze rapid un furnizor concurent.
Peste un sfert dintre companii nu au răspuns întrebărilor
Numai 23,5% dintre producătorii analizați au oferit răspunsuri complete la toate întrebările adresate, în timp ce 28,2% nu au clarificat niciunul dintre subiectele solicitate. Evaluarea a inclus informații despre eficiența energetică, sisteme de încălzire, programe de finanțare publică și soluții fotovoltaice. Numeroase companii s-au limitat la materiale standard sau au amânat furnizarea informațiilor până la o eventuală întâlnire de consultanță.
Studiul evidențiază că beneficiarii nu urmăresc exclusiv un răspuns rapid, ci explicații clare și adaptate proiectului. În acest context, competența tehnică, empatia, prezentarea avantajelor competitive și orientarea către încheierea vânzării devin componente decisive ale relației comerciale.
Urmărirea clienților rămâne principala vulnerabilitate
Cea mai mare pierdere de potențial comercial apare după primul răspuns. Numai 15,6% dintre producători au revenit către solicitant pentru a verifica menținerea interesului sau pentru a continua discuția, față de 30,6% în anul precedent. Aproximativ 85% dintre solicitări nu mai sunt astfel urmărite activ după contactul inițial.
Studiul a analizat atât indicatori măsurabili - timp de răspuns, completitudinea informațiilor și materialele transmise -, cât și competența, orientarea către client, empatia și capacitatea de a menține dialogul comercial.
Concluziile sunt relevante și pentru piața românească a construcțiilor prefabricate, unde complexitatea soluțiilor energetice și tehnice impune trecerea de la simpla transmitere a unei oferte la consultanță aplicată, răspunsuri complete și gestionarea consecventă a fiecărui contact comercial.
