Cresterea vanzarilor in afacerile business-to-business (B2B) are la baza un proces minutios de pregatire care porneste de la analiza rezultatelor din anul anterior, a proceselor care nu au functionat si a celor care au functionat remarcabil de bine, a oportunitatilor din piata si a comportamentelor de cumparare ale clientilor.

Procesele de vanzare sunt mai eficiente atunci cand au la baza tactici concepute cu atentie pentru a ghida clientii potentiali prin diversele etape ale procesului de cumparare. Iata care sunt cele cinci elemente esentiale care, prin impactul lor asupra eficientei, conduc la cresterea vanzarilor in 2020.

Platformele de management al relatiilor cu clientii (CRM) sunt utile mai ales daca au structura corecta pentru a sustine eforturile reprezentatilor de vanzari si nu creeaza presiune administrativa suplimentara care greveaza timpul acestora. Alegerea sistemului CRM potrivit permite reprezentantilor care se ocupa cu activitatea de business development sa adune eficient informatii de calificare si sa desfasoare rapid activitatile de prospectare. Platforma de CRM trebuie sa ajute la formalizare a modului in care echipa de vanzari ajunge la potentialii clienti si ii transforma in clienti. Cel mai important lucru este sa ne asiguram ca metoda folosita este una eficienta din punct de vedere al costurilor si eficace in ceea ce priveste obtinerea tipului potrivit de clienti pe termen lung.

Ce califica un potential client? In ce moment un potential client devine un prospect si un prospect devine pregatit pentru inchiderea vanzarii? Functia de business development necesita procese clare pentru calificarea potentialilor clienti. Trimiterea necalificata a oportunitatilor catre echipa vanzari conduce la o pierde de timp pretios. Procesele de calificare a potentialilor clienti sunt cele asupra carora echipele de marketing, business development si vanzari necesita o intelegere unitara.

Echipa de vanzari foloseste o multime de materiale colaterale si continut pentru a educa clientii si pentru a califica oportunitatile. Adesea gasirea acestor materiale forteaza reprezentantii de vanzari sa piarda timp pretios in cautarea celor cu continut adecvat pentru fiecare tipologie de clienti potentiali.

Adesea reprezentantii recurg la utilizarea unor materiale mai putin eficiente, dar care se potrivesc nevoilor lor generale. Cand firma are un portal central de gestionare a acestor materiale aprobate care sunt clasificate in mod clar pentru diverse tipuri de cumparatori si diferitele etape din procesul de cumparare, echipa de business development are resursele necesare pentru a influenta si ghida deciziile de cumparare.

O platforma centrala care sa prezinte in timp real aproape datele analitice de vanzari ajuta reprezentantii de vanzari sa stie care sunt cele mai eficiente materiale de vanzare corelate fiecarui tip de cumparator si pentru diferitele etape ale procesului de cumparare. Echipa de marketing poate optimiza programele de targetare numai daca au datele care sa le arate de ce este nevoie pentru a avea succes. Reprezentantii de vanzari sunt cunoscuti pentru modul defectuos in care isi mentin bazele de date, iar liderilor echipelor vanzarilor le pasa de datele privind prognoza vanzarilor (pe motiv intemeiat). Pe de alta parte, echipele de vanzari bine gestionate sunt remarcabil de bune in furnizarea de date. Echipele de vanzari sunt literalmente „live” in aplicatia CRM toata ziua, iar oamenii sunt incurajati sa obtina date bune de marketing pentru a isi face viata mai usoara.

Dezvoltarea vanzarilor este cu adevarat puntea dintre marketing si vanzari, iar aportul continuu din ambele parti este necesar pentru imbunatatirea continua. Cele mai eficiente procese de dezvoltare a vanzarilor contin un mecanism de feedback incorporat. Acest lucru permite echipelor de marketing sa informeze echipa de business development cu privire la nuantele si provocarile specifice legate de oportunitatile de vanzari, permitand in acelasi timp echipelor de vanzari sa ofere feedback despre disponibilitatea prospectilor si usurinta de a-i converti.

Indiferent daca sunt definite sau nu ca atare, toate firmele utilizeaza procesele de dezvoltare a afacerilor intr-o anumita forma sau alta. Cu cat procesele de business development sunt mai atent construite si cu cat echipele de marketing si vanzari sunt mai bine instruite, cu atat vor genera potentiali clienti mai bine calificati si mai multe vanzari. Iata de ce este extrem de util un plan strategic de business development bazat pe date pentru a obtine constant eficienta, rate de conversie bune si un randament mai mare.