Melinda Impex Instal, unul dintre cei mai mari distribuitori locali de instalatii termice, electrice si sanitare, a implementat aplicatia Hermes SFA, de la Transart, pentru automatizarea fortei de vanzari.

"Propunerea de a folosi o aplicatie SFA a venit de la cativa dintre reprezentantii nostri de vanzari. In perioada de selectie, eu m-am uitat la vreo 10 solutii. Printre ele au fost si solutii CRM, dar si solutii care practic functioneaza precum o aplicatie web, fara baza de date pe telefon, adica nu functionau si offline precum Hermes. Diferenta a facut-o faptul ca s-a vazut experienta pe care o are Transart, adica au avut niste functii foarte bine gandite, s-a vazut ca este folosita aplicatia. Dupa aceea, am mers la niste firme din Odorheiu Secuiesc si de acolo am primit referinte bune si cred ca acesta a fost pana la urma motivul principal pentru care am ales Hermes SFA", a declarat Tóth Károly, Director Controlling la Melinda Impex Instal.

Potrivit Transart, cea mai mare provocare pe parcursul implementarii a fost reprezentata de infrangerea rezistentei la schimbare care venea din partea unor reprezentanti de vanzari, dar, in general, implementarea aplicatiei a decurs foarte bine.

"L-am invitat la mine in birou pe cel mai performant reprezentant de vanzari al nostru ca sa avem o discutie si el mi-a spus ca el nu crede ca aceasta aplicatie ne permite sa preluam comenzile. Mi-a spus sa fiu atent si a dat un telefon la un client, iar apoi a inceput sa scrie pe o hartie vreo 20-30 de pozitii pentru o comanda. Si m-a intrebat, asta cum o introduci intr-o aplicatie? M-am oprit si eu, dar am fost increzator. Echipa de implementare ne-a ajutat foarte mult. Am reusit sa identificam problemele si la fiecare problema am avut un raspuns, iar colegul respectiv a devenit promotorul aplicatiei. Acum nu mai preia comenzi cu mana, pe fituici si asa mai departe, deci el nu mai pleaca nicaieri fara tableta", a explicat reprezentantul Tóth Károly.

 

Rezultatele implementarii Hermes SFA au aparut destul de repede, insa factorul cel mai important este ca reprezentantii de vanzari din teren sunt multumiti de modul in care aplicatia ii ajuta sa isi faca treaba mai bine si sa vanda mai mult, mai spune reprezentantul Melinda Instal.

"Am vrut sa standardizam procesul de vanzare si putem spune ca am reusit sa realizam acest lucru in mare parte, chiar daca mai avem unele imbunatatiri de facut. Motivul principal pentru care am ales solutia Hermes SFA era rezolvarea problemelor cu care se confruntau reprezentantii de vanzari de pe teren, in special din cauza lipsei de informatii. Colegii nostri, cand erau fata in fata cu clientul, nu aveau informatii despre de stoc, pret si asa mai departe. Pentru ei a fost o mare provocare sa aiba timp scurt de reactie la solicitarile clientilor si sa poata concretiza o comanda atipica. Si practic am reusit 100% sa rezolvam aceste neajunsuri din trecut cu aplicatia Hermes, iar reprezentantii nostri de vanzari apreciaza accesul lor rapid la informatii corecte ca si un factor de succes important in activitatea lor profesionala. Adica acum stiu stocul, stiu pretul in momentul discutiei telefonice sau la vizita personala. Melinda Instal are peste 1.000 de clienti contractuali pe canalul de vanzare distributie, fiecare client are lista lui proprie de pret. Este destul de greu sa tii minte, ca reprezentant de vanzari, toate detaliile. Avem 7.000 de produse pe stoc, adica atunci cand esti la client trebuie sa dai informatii, iar aplicatia te ajuta si in vanzarea incrucisata (cross-selling), adica a acelor produse care nu sunt solicitate de catre clienti la o anumita comanda", a mai precizat explicat Tóth Károly.

 

Totodata, pe langa faptul ca reprezentantii de vanzari au toate informatiile necesare pentru a concretiza o comanda, prin Hermes SFA ei pot face incasari direct din teren sau pot colecta informatii despre produsele aflate in custodie.

"In back-office (BO) setam rute de vizitare pentru reprezentantii de vanzari, configuram niste serii de documente pentru chitante, pentru ca am implementat si imprimanta mobila, pentru ca agentii din teren sa poata sa taie chitante direct la clienti. In mare, cam atat facem in BO, fiindca majoritatea informatiilor se preiau prin import. Functionalitatile cele mai folosite de catre reprezentantii de vanzare sunt preluarea comenzilor si efectuarea ofertelor de pret.

O alta functionalitate implementata si utila este vizualizarea produselor aflate in custodie la client. Reprezentantii de vanzari completeaza un chestionar, fac niste poze la produsele aflate in custodie (expozoare) si apoi se exporta chestionarul respectiv, iar de acolo avem informatia necesara.

A aparut si partea de Cross-Sales, ca si proces documentat. Procesul a existat si inainte de implementare Hermes SFA, dar nu se vedea pe rapoarte, pentru ca nu am avut cum sa ne uitam peste aceste informatii. Reprezentantii de vanzari si-au dat seama cum pot folosi ofertarea pe baza produselor afisate dupa cautare si, astfel, au aparut rezultate foarte frumoase care se datoreaza Cross-Sales", a explicat Bakó Lajos-Tamás, Asistent Director Vanzari la Melinda Impex Instal.

 

• Proces de vanzare standarizat pentru intreaga echipa de vanzari;

• Acces rapid la toate informatiile de care au nevoie agentii din teren pentru a putea prelua comenzile sau a raspunde intrebarilor clientilor. Date corecte si actualizate despre stocuri, preturi, promotii etc. pot fi accesate instant;

• Fiecare dintre cei 1.000 de clienti ai Melinda Impex are propria lista de preturi care contine discount-urile care se aplica automat la preluarea comenzilor, conform conditiilor din contractului negociat;

• Cresterea vanzarilor folosind tehnici de Cross-Sales;

• Agentii de vanzari pot face eficient incasari direct din teren, cu eliberare rapida, pe loc, a unor chitante tiparite cu ajutorul imprimantelor mobile;

• Reprezentantii Melinda Instal pot colecta, cu ajutorul chestionarelor din Hermes, informatii despre produsele pe care compania le are in custodie la clienti;

• Preluarea comenzilor si efectuarea ofertelor de pret se realizeaza mult mai eficient;

• Posibilitatea de a configura si a monitoriza mai eficient routing-lui agentilor.

***

Infiintata la sfarsitul anului 2003, Melinda Impex Instal a preluat divizia specifica de la firma mama (Melinda Impex), devenind importator si distribuitor national de materiale de instalatii si obiecte sanitare, cu operatiuni in toate localitatile importante si acoperind aproximativ 90% din teritoriul tarii. Pe langa gama extinsa si variata de produse de instalatii si obiecte sanitare (aproximativ 35.300 de produse), Melinda Instal ofera clientilor si partenerilor suport tehnic, consultanta si servicii complementare produselor pe care firma le comercializeaza. In plus, compania are si 10 branduri proprii in portofoliul de produse: Gobe, BlauTech, Eurad, AquaTech, HeizTech, Lednex, Schelden, Gladys, Blautherm si Verox-Home (brandul cel mai nou dedicat sistemelor de tip smart home).