O analiza recenta a expertilor de la McKinsey arata ca sectorul materialelor de constructii este in criza: cererea este la un nivel record, iar pretul materiilor prime se plaseaza pe un trend ascendent. In acelasi timp, clientii solicita servicii complete si asistenta de proiect in loc sa 

 cumpere doar produse. Ultimii doi ani au schimbat practicile comerciale,  iar multi furnizori nu au fost corect echipati pentru a-si ajusta gestionarea marjei, reducerile si schemele comerciale  la fel de rapid si de flexibil pe cat ar fi trebuit. Drept urmare, profitabilitatea lor a avut de suferit, in pofida cresterii cererii, mai observa specialistii nord-americani. 

Pana in 2019 atat oferta, cat si cererea au fost relativ stabile in sectorul materialelor de constructii. Cu toate acestea, odata cu pandemia volatilitatea, incertitudinea si ambiguitatea au cuprins industria de profil. Preturile materiilor prime au inregistrat cresteri abrupte. Cotatia otelului, de exemplu, a crescut cu 60% din ianuarie 2021, in timp ce a titeiului a sporit cu 17%. Cherestea care se vindea cu aproximativ 300 USD pe mp in mai 2019; doi ani mai tarziu, ajunsese la 1.600 USD, doar pentru a scadea la mai putin de 500 USD in august 2021. In iunie 2022, nivelul urcase din nou la aproximativ 1.300 USD. 

O volatilitate similara poate fi observata in alte materiale-cheie, precum si in ceea ce priveste tarifele de transport. Situatia a fost exacerbata de cresterea inflatiei la nivel mondial, pana la 8% in Germania si aproximativ 9% in Statele Unite, incepand cu iunie 2022. Unele dintre cauzele fundamentale ale inflatiei, cum ar fi preturile ridicate la energie si transport, vor persista probabil o vreme, mai ales avand in vedere obiectivele ambitioase – si costisitoare – de decarbonizare stabilite de multe guverne si companii. Implicatiile pentru competitorii din zona materialelor de constructii sunt substantiale: un producator global de vopsele si acoperiri cu venituri anuale de 6 miliarde de euro, de exemplu, raporteaza ca pretul rasinii acrilice a crescut cu 60% de la inceputul anului 2019.

Modificari substantiale apar si pe partea cererii. In trecut, multi clienti cumparau materiale de constructie de la raft, fara prea multe intrebari. Acum, un numar tot mai mare de clienti se asteapta ca furnizorii sa ii ajute in planificarea proiectelor, sa ii conecteze cu instalatori de incredere, sa ii sprijine in reducerea emisiilor de dioxid de carbon si sa ofere solutii personalizate. 

In anumite industrii, cum ar fi cele chimice si de energie, volatilitatea preturilor si cererea de solutii personalizate erau deja lucruri normale. Companiile din aceste sectoare au gasit modalitati de a-si gestiona optim marja folosind abordari avansate pentru prognoza si metode de contractare inteligenta, de exemplu oferind diferite optiuni de contracte. Cu toate acestea, in sectorul materialelor de constructii, mai stabil din punct de vedere istoric, aceste tendinte i-au prins pe multi competitori total nepregatiti. Nici macar furnizorii de top nu au avut intotdeauna o transparenta totala cu privire la reducerile acordate pentru diferite tipuri de produse sau la suprataxele pe care le impun pentru serviciile cu valoare adaugata. Ca urmare, ei au avut adesea dificultati in a evalua rentabilitatea potentialelor servicii adaugate sau potentialele pierderi, atunci cand preturile materiilor prime au fost fluctuante. In plus, multi furnizori au in prezent obligatii legate de contracte pe termen lung, care le limiteaza capacitatea de a-si adapta structurile la schimbarile constante ale costului materiilor prime. Pe scurt, profitabilitatea lor se afla in prezent sub o mare presiune.

 

Decarbonizarea economiei globale si orientarea catre servicii cu valoare adaugata reprezinta imperative actuale care se vor consolida in perioada urmatoare. In plus, este imposibil de estimat modul cum va evolua situatia aprovizionarii in urmatorii ani. Acest tip de volatilitate arata ca furnizorii de materiale de constructii vor trebui sa-si intensifice eforturile  de gestionare a marjei, pentru a-si proteja rezultatul final. In acelasi timp, trebuie sa ramana la curent cu complexitatea problematicii din industrie, legata de nevoile si preferintele locale, datele netransparente si configuratia complexa de lansare pe piata a produselor si serviciilor. 

Conform experientei din alte industrii, exista cinci componente obligatorii ale managementului agil al marjelor: asigurarea transparentei profitabilitatii, stabilirea agila a preturilor pentru a se adapta la modificarile costurilor, formarea preturilor pe baza  valorii serviciilor adaugate, managementul coerent al marjei si o schema de reduceri si alocari de fonduri pentru achizitia de instrumente care sa permita gestionarea optima folosind metode de ultima generatie.

Actualmente, multi producatori de materiale de constructii nu au o viziune clara asupra factorilor de rentabilitate si a potentialelor scaderi de marja. O cauza este aceea ca functia de vanzari este adesea deconectata de alte functii in etapele anterioare ale lantului valoric, cum ar fi achizitiile. De pilda, exista companii la care nu este neobisnuit ca reprezentantii de vanzari sa negocieze contracte bazate pe preturi de lista care reflecta costul materiilor prime la momentul negocierii, chiar si cu pana la 18 luni inainte de livrare. Intrucat nu exista o comunicare clara intre vanzari si achizitii, conditiile contractuale nu au fost niciodata ajustate, nici macar atunci cand preturile materiilor prime au crescut substantial, odata cu  inflatia. Drept urmare, astfel de firme sufera pierderi semnificative in materie de profitabilitate de marja. 

In viitor, firmele din bransa vor trebui sa-si sporeasca vizibilitatea, nu numai asupra tranzactiilor anterioare, ci si in ceea ce priveste evolutiile viitoare, de exemplu, folosind instrumentele de prognoza de ultima generatie. In plus, acordurile de pret ar trebui sa permita o mai  mare flexibilitate, iar companiile sa utilizeze cele mai bune si mai recente date disponibile atunci cand gestioneaza marja si definesc schemele de reduceri. De asemenea, departamentele de achizitii si vanzari este necesar sa stabileasca canale de comunicare clare, pentru a facilita fluxul de informatii despre modificarile preturilor de cumparare si alte surse de incertitudine. Pentru informatii suplimentare, click aici