Stela Pop (33 de ani) Functia/firma: director de marketing al Roto Romania; Studii: Facultatea de Economia Mediului, Academia de Studii Economice - Bucuresti; Experienta profesionala: 7 ani in domeniul comercializarii de sisteme de feronerie; Hobby: limbi straine, calatorii.

“De la o companie formata din doi oameni la un concern international”. Asa isi sintetizeaza reprezentantii grupului Roto Frank evolutia de pe parcursul a peste 70 de ani de activitate. Totul a pornit de la initiativa lui Wilhelm Frank – tehnician, inventator si pionier al domeniului – care a gestionat afacerile societatii de la infiintare pana in 1990. Inca din anul 1938, specialistul german a pus bazele sistemului de actionare oscilo-batant, metoda utilizata cu succes pana in prezent, la majoritatea ansamblurilor de tamplarie termoizolanta. Aceasta a constituit un reper in industria de profil, reprezentand una dintre parghiile de sustinere ale evolutiei ulterioare.

In 1957, a urmat lansarea sistemelor de feronerie destinate echiparii ansamblurilor din aluminiu. O alta inventie cu un impact deosebit asupra bransei de tamplarie a fost constituita de sistemul de ferestre inclinate de mansarda, concept introdus in 1968. Anul 1975 a reprezentat momentul inceperii expansiunii, fiind fondata fabrica din Slovenia (Roto Loz). Dupa numai 4 ani, a fost infiintata in Franta intreprinderea Roto Faulquemont, specializata in productia de luminatoare si elemente de acces in mansarda. In 1979, concenul a preluat activitatea firmei Lapp-Finze AG, din Austria, la scurt timp fiind fondata sucursala din SUA. Deceniul a IX-lea a constituit o perioada deosebit de prolifica din punct de vedere al inovatiilor, fiind lansate sortimentele Centro, Fentro-Shutter, Intro. Sfarsitul acestui interval de succes este incununat de schimbarea structurii organizationale a firmei si transformarea acesteia in societate pe actiuni, numele oficial devenind Roto Frank AG. Evolutia a continuat in aceeasi parametri si in urmatorii 10 ani, atunci cand a fost preluata fabrica Elzett din Ungaria, derulandu-se, totodata, procesul de implementare a celor mai noi tehnologii. Dintre realizarile remarcabile, pot fi enumerate: Roto Alu, Centro 101 si Roto NT.

Peste 600 de milioane de euro, la nivel de grup

In prezent, firma este organizata in doua divizii: tehnologia sistemelor de feronerie, respectiv Dach und Solartechnologie (ferestre de mansarda, scari de acces in pod si panouri fotovoltaice). Ambele divizii sunt structurate si organizate astfel incat sa constituie centre de profit. Activitatea de productie se desfasoara in 12 unitati de  fabricatie (patru in Germania, doua in Ungaria si cate una in Austria, Federatia Rusa, Slovenia, Polonia, SUA si China), distributia fiind asigurata prin intermediul a 40 de subsidiare comerciale si parteneri nationali. Sediul central este localizat in localitatea Leinfelden-Echteringen – Germania. Una dintre cheile succesului holdingului german a fost reprezentata de strategia agresiva de dezvoltare, sustinuta prin implementarea unor politici bine structurate de investitii. Aceasta atitudine a generat cresteri semnificative ale cifrei de afaceri, care s-a majorat de la 421 de milioane de euro (in 1999), la 512 milioane de euro in 2005 (din care, peste 300 de milioane de euro au reprezentat livrarile in afara Germaniei). In 2007, concernul a reusit performanta depasirii pragului de 550 milioane de euro, cu o forta de munca totalizand 3.800 de angajati.

Lansare cu succes pe piata locala

In Romania, prima feronerie fabricata de Roto a fost instalata in anii '90, sistemul fiind importat direct din Germania si Ungaria de firmele Bitt-Bau Fortprest. “Evident, in acea perioada – in pofida notorietatii de care se bucura marca Roto pe plan mondial – in tara noastra erau disponibile foarte putine informatii, fapt valabil, de altfel, inclusiv in cazul celorlalte sisteme care intra in componenta ansamblurilor de tamplarie termoizolanta. Produsul in sine era perceput ca un sortiment de lux, la care putini beneficiari puteau avea acces, datorita puterii scazute de cumparare, caracteristica acelei perioade. Oricum, chiar si in aceste conditii, compania-mama a desemnat un reprezentant de vanzari pentru aceasta regiune, ale carui principale atributii erau cele de organizare a pietei si de control al distributiei. Modelele erau furnizate atat de la depozitul din Ungaria, cat si de la cel din Germania, principalele firme colaboratoare fiind Fortprest, Bitt Bau si VBH. Data fiind cresterea rapida a vanzarilor de produse promovate de aceste companii, a devenit, in scurt timp, necesara numirea celui de-al doilea coordonator al activitatii din Romania. Ceea ce a urmat este un fapt de notorietate, compania consolidandu-si rapid pozitia pe piata si stabilind contracte de parteneriat cu tot mai multi distribuitori. Concomitent, dictata de necesitatea obiectiva a impunerii unui control adecvat al acestei piete in crestere, a fost luata decizia aprovizionarii exclusive de la centrul logistic din Ungaria. Acest fapt a dinamizat si mai mult vanzarile, prin scaderea timpului de livrare si imbunatatirea serviciilor oferite”, isi aminteste Stela Pop, director de marketing al Roto Romania.

Capacitate de stocare a unor sisteme in valoare de 3 milioane de euro

Pe acest fond, in 2001 a fost inaugurat biroul din Bucuresti, initial functionand  ca o reprezentanta non-comerciala (produsele erau facturate direct la centrul logistic din Ungaria). Astfel, cei 4 angajati aveau exclusiv rol de coordonare si centralizare a datelor, intreaga activitate fiind supervizata de Richard Binder, director Roto Frank pentru Europa de Sud-Est. “Noua structura a avut – la momentul respectiv – un impact deosebit, contribuind activ atat la extinderea retelei de distributie, cat si la cresterea gradului de control asupra activitatilor comerciale desfasurate la nivel national. In intervalul urmatorilor 3 ani, echipa locala a Roto s-a perfectionat continuu, ajungand – in 2004 – la un efectiv de 6 reprezentanti de vanzari. In acel moment, s-a considerat oportuna infiintarea societatii comerciale Roto Romania, pe fondul cresterii substantiale a livrarilor. Vanzarile depasisera deja, in termeni comparabili, nivelul de un milion de euro, fapt remarcabil pentru o piata ca Romania si pentru un produs de calitatea si performantele celui promovat de firma noastra. Simultan cu demararea activitatii subsidiarei locale, au fost puse bazele unui centru logistic, cu o suprafata de 1.500 mp si o capacitate de stocare de circa un milion de euro”, subliniaza Stela Pop. Reprezentanta autohtona a continuat evolutia pe acelasi trend, fapt care a dus – in mod firesc – la necesitatea modernizarii considerabile a capacitatii logistice. Astfel, in 2007 a fost contractat un centru ultramodern de depozitare, avand o suprafata de 1.800 mp si o capacitate de stocare a unor marfuri in valoare de peste 3 milioane de euro.

Livrari anuale in valoare de 20 de milioane de euro

In ceea ce priveste cifra de afaceri, acesta a urmat un curs ascendent, majorandu-se de la circa un milion de euro (la inceputul activitatii reprezentantei), la 14 milioane de euro, anul trecut (19 milioane de euro reprezentand totalul vanzarilor de repere Roto in Romania, suma ce include si livrarile directe din Ungaria efectuate catre distribuitori si producatori locali de tamplarie termoizolanta). “Pentru anul in curs, ne propunem o sporire ponderata a veniturilor, obiectivul de marketing fiind acela de a obtine o cifra de afaceri de 15 milioane de euro, respectiv un total de 20 de milioane de euro pentru toate modelele Roto comercializate). Avand in vedere specificul activitatii, rezultatele noastre constituie un fel de barometru de mare precizie, care indica starea exacta a pietei de ferestre/usi. Pe baza datelor de care dispunem, se poate afirma ca acest sector se afla, inca, intr-o faza de crestere, tinzand – totusi – spre maturizare. Cu alte cuvinte, actualmente asistam la un proces de agregare, caracterizat de cateva elemente de baza: redistribuirea clientilor traditionali, in sensul schimbarii furnizorului pentru un numar important de companii (de nivel mediu si mare); scaderea interesului noilor intreprinzatori de a accesa acest domeniu; restructurarea activitatii; schimbarea specializarii si orientarea spre realizarea operatiilor de montaj”, afirma directorul de marketing al firmei.

Previziuni optimiste, pe termen mediu