- Am fost nevoiti sa ne reasezam modelul de business si sa ne concentram pe crearea de produse si servicii. Accentul a cazut pe inchirierea de utilaje, furnizarea de piese si atasamente, dezvoltarea componentei de service si infiintarea unei divizii agricole. Cu toate ca vanzarile de utilaje au scazut, achizitiile de atasamente aproape s-au dublat fata de anul 2019. Anul 2020 a fost dificil pentru noi. A fost primul an din istoria de 15 ani cand am inregistrat o scadere a vanzarilor. Din fericire, reducerea a fost de doar 15% fata de anul 2019. Nu am acuzat insa socul initial si am luat rapid masuri de redresare. Ne putem considera norocosi, pentru ca am investit foarte mult in digitalizare in anii trecuti si criza ne-a prins pregatiti.

Avem un proces de vanzare digitalizat, pe care l-am perfectionat in timp. UTILBEN este o companie vizionara si marele nostru avantaj este ca avem de multa vreme solutii digitale la problemele de azi. Un exemplu in acest sens este programul informatic de ofertare automata. Clientii primesc rapid un raspuns la solicitarile lor si nu este nevoie de implicarea unui numar mare de angajati pentru a face aceasta.

 

- In 2020, le-am furnizat clientilor nostri peste 300 de utilaje, in total. O impartire aproximativa in procente arata in felul urmator: 25% miniexcavatoare, 15% buldoexcavatoare, 10% excavatoare, 7% incarcatoare frontale. Per ansamblu, cele mai cautate au fost utilajele terasiere: miniexcavatoare, excavatoare, miniincarcatoare. La capitolul atasamente, s-au remarcat picoanele si cupele.

Am observat un trend interesant in materie de echipamente de constructii in 2020 in raport cu 2019. Daca in 2019, 60% dintre clientii nostri au achizitionat utilaje noi si 40% second-hand, in 2020, comportamentul de cumparare a fost inversat. Astfel, anul trecut, doar 40% dintre clientii nostri au achizitionat echipamente noi si 60% second-hand. Aceasta ne spune ca piata a fost mai precauta decat in mod normal si clientii au simtit nevoia de siguranta. Acestia nu stiau la ce sa se astepte si cum sa raspunda la mediul imprevizibil creat de pandemia Covid-19. Totusi, in 2021, observam deja o tendinta de schimbare si o reorientare a clientelei catre utilaje noi.

 

- 2021 este un an optimist. Consider ca acesta este cuvantul care descrie cel mai bine perioada curenta. Ca dovada, pe gama de utilaje de constructii, estimam o crestere de 50% a vanzarilor. Ne bazam proiectia pe fondurile europene pe care Romania le va primi in acest exercitiu bugetar si pe investitiile anuntate in infrastructura nationala. In ceea ce ne priveste, am dezvoltat gama de utilaje mari pe care le putem furniza clientilor nostri si ne concentram eforturile pe extinderea portofoliului de produse cu incarcatoare frontale, gredere si buldozere.

Primele 3 luni ale anului ne spun ca exista o crestere clara a vanzarilor de utilaje in raport cu ceea ce s-a intamplat in 2020. Si aceasta, in contextul in care pandemia si restrictiile s-au resimtit in tara noastra in luna martie a anului trecut. Concret, in primul trimestru al lui 2021, am inregistrat o crestere cu 10% a incasarilor fata de anul trecut. Pandemia se apropie de final si, odata cu aparitia vaccinurilor, se observa optimism in piata si un trend general pozitiv. Daca ar trebui sa inchei acest raspuns cu o statistica, aceasta este ca valoarea medie per tranzactie a crescut cu 35% fata de aceeasi perioada a anului trecut, de la 35.000 de euro la 46.700 de euro.

 

- La nivel de grup, anul trecut, am inregistrat o cifra de afaceri de 12,5 milioane de euro. Anul acesta, target-ul este de 16 milioane de euro. Pentru a ne indeplini acest obiectiv indraznet - si ii incurajez pe toti antreprenorii sa urmeze acest sfat -, trebuie sa dam dovada de mai multa empatie in business. Mai exact, sa intelegem nevoile clientului, sa fim alaturi de el in momentele dificile, sa ii facem viata mai usoara si chiar sa ii depasim asteptarile, prin produsele si serviciile pe care i le furnizam. Noi facem acest lucru prin oferirea unor servicii pe care clientul nu ni le-a solicitat in mod explicit, dar de care stim ca are nevoie. De exemplu, prin crearea unei reviste interne si prin expedierea de newsletter-uri care contin informatii valoroase.

Trebuie sa ne apropiem de clienti, chiar daca pandemia a adus limitari la capitolul proximitate. Trebuie sa comunicam prin articolele pe care le scriem, videoclipurile pe care le realizam si sa investim in componenta de informare. Trebuie sa fim in continuare activi si sa comunicam constant. Sa fim transparenti si sa fim prezenti in viata clientilor nostri, pentru a mentine vie buna relatie pe care am creat-o in anii de colaborare fructuoasa.

 

Pandemia a reprezentat contextul ideal pentru a analiza si reanaliza modelul nostru de business, pentru a regandi activitatile pe care le facem, pentru a cantari rezultatele muncii noastre si pentru a evalua angajatii. In ceea ce ne priveste, dupa constientizarea pandemiei si a efectelor sale, a urmat o restructurare a companiei. Am luat o pauza si ne-am raportat la realitatile pietei. Am incetinit unele domenii si am dezvoltat altele. In situatii de genul, trebuie sa te detasezi de rutina zilnica si sa te adaptezi la noua stare de fapt.

Am restructurat UTILBEN in urma analizarii atente a fiecarei activitati. Fiecare activitate desfasurata la nivel de angajat, la nivel de echipa sau la nivel de companie trebuia sa fie relevanta in noul context de business pe care pandemia Covid-19 l-a creat. Practic, am reorganizat compania pe mai multe verticale. Acum, fiecare business unit are propriul buget, propria echipa si propriile obiective.

 

- Marele obiectiv al anului in curs este deschiderea unei sucursale UTILBEN in Bucuresti. Scopul este sa sustinem mai bine clientii nostri din partea de sud a tarii si sa fim mai aproape de ei cu utilaje, atasamente si piese de schimb pe stoc, inchirieri de echipamente si service dedicat. In anii urmatori, vom deschide sucursale UTILBEN in Timisoara si Iasi. Este important pentru noi sa avem o acoperire cat mai buna a tarii si clientii nostri sa fie multumiti de promptitudinea de care dam dovada, pe langa inalta calitate a produselor si serviciilor pe care le oferim.

In urmatorii 5 ani, ne dorim sa dezvoltam o retea de service la nivel national si sa devenim, astfel, cei mai buni furnizori de servicii post-vanzare. Vom investi in unitati mobile de service, atragerea de specialisti, mecanici si ingineri, precum si in crearea unui stoc de piese de schimb compatibile cu brand-urile apreciate si cumparate cu precadere de clientii din tara noastra. Un plan pe termen lung este listarea companiei UTILBEN la Bursa de Valori Bucuresti si, astfel, sa atragem capital pentru dezvoltare prin vanzarea de actiuni.

 

- Disponibilitatea utilajelor a devenit o problema majora cauzata de pandemie. Aprovizionarea dureaza prea mult si logistica este greoaie. Mai simplu spus, aducerea utilajelor din strainatate in Romania constituie o mare provocare. Ca urmare, sunt limitari pe partea de distributie, iar termenele de livrare din partea producatorilor si dealerilor au crescut. Totodata, pentru ca cererea de inchiriere de utilaje s-a majorat, preturile pentru utilajele second-hand sunt mai mari decat in mod normal.

La nivel de companie, ne-am propus sa crestem forta de vanzari. Avem produse fiabile si avem furnizori de incredere. Ne trebuie vanzatori buni, care sa rezoneze cu valorile, misiunea, viziunea si cultura noastra organizationala. Asadar, o alta provocare este gasirea unor profesionisti care sa aduca plus valoare companiei noastre. La capitolul dificultati viitoare, putem nota si presiunea autoritatilor de a reduce emisiile de dioxid de carbon. Pentru industria utilajelor, aceasta reprezinta o reala problema, in contextul in care majoritatea echipamentelor agricole si de constructii sunt dotate cu motoare diesel. Aceste probleme sunt transferate catre clientul final, mai ales daca acesta vrea sa achizitioneze utilaje second-hand. Asadar, in calitatea noastra de furnizor de produse si servicii de profil, trebuie sa gasim solutii pentru clientii nostri si sa rezolvam aceasta situatie, astfel incat clientul sa nu aiba de suferit.

 

- Cliseu sau nu, un lucru este sigur: ce nu te omoara te face mai puternic. Criza din 2008 si cea prin care trecem ne-au invatat ca orice context dificil este o oportunitate ideala de crestere. Concret, sa aducem pe piata produse si servicii noi, sa ne repliem rapid si sa dezvoltam noi linii de business. Cuvintele de ordine sunt adaptare, inovare, reinventare. Istoria este ciclica si, ca antreprenor, trebuie sa te adaptezi imediat la noul statu-quo.

Contextul pandemic a accelerat digitalizarea companiilor si accentul cade mai mult ca oricand pe performanta. Trebuie sa ne concentram pe oferirea de produse si servicii cu o valoare adaugata mai mare decat o faceam. Consider ca pandemia este un context bun de crestere pentru ca ne-a scos din zona de confort si ne-a fortat sa fim mai flexibili, intr-un timp foarte scurt. Din fericire, UTILBEN a fost pregatita pentru astfel de momente, chiar daca nu le anticipam. Folosim tool-uri de ofertare, aplicatii CRM si ERP de cativa ani buni si nu ne imaginam activitatea fara ele.

Pe site-ul www.utilben.ro, avem 50.000 de produse si toate informatiile despre acestea sunt la un click distanta. Clientii nu trebuie sa se prezinte fizic la sediul nostru, iar activitatea companiei UTILBEN se poate desfasura fara probleme si in absenta interactiunilor directe. Noua realitate se traduce in schimbari necesare. Doar in momente dificile te poti dezvolta, nu atunci cand esti relaxat si savurezi victoriile trecute. Asadar, va indemn sa imbratisati schimbarea si sa contribuim la construirea unui mediu de business eficient si performant in Romania!

***