Santierele din 2023 seamana flagrant, din multe puncte de vedere, cu cele din urma cu un secol, folosind in continuare metode manuale de realizare a zidariei, planuri de hartie si esafodaje de schele. La o valoare de 12.000 miliarde USD, domeniul de arhitectura, inginerie si constructii (AEC) este una dintre cele mai mari industrii din lume, care, in mod paradoxal, din punct de vedere istoric consemneaza un ritm extrem de lent de digitalizare si inovare, arata analistii de la McKinsey. Situatia se schimba insa rapid: cererea mare pentru lucrari de infrastructura, lipsa fortei de munca calificate si presiunea crescuta a partilor interesate pentru transparentizarea si integrarea datelor accelereaza transformarea digitala. Drept urmare, ecosistemul tehnologic AEC a inregistrat in ultima perioada o explozie de investitii si un val de lansari de start-up-uri. Se estimeaza ca o suma de 50 de miliarde USD a fost investita in tehnologia AEC intre 2020 si 2022, cu 85% mai mult decat in ultimii trei ani. In aceeasi perioada, numarul de tranzactii din industrie a crescut cu 30%, ajungand la 1.229. Desi industria tehnologica a AEC se maturizeaza, ea nu se situeaza inca la scara si sofisticarea unor sectoare consacrate, cum ar fi logistica, productia industriala si agricultura. Industria se mandreste cu mai putine extinderi si ”unicorni”, in raport cu dimensiunea sa. In acelasi timp, este destul de dificil pentru companiile de tehnologie AEC sa se dezvolte eficient, din cauza mai multor dinamici manifestate in randul clientilor, inclusiv fragmentarea, cheltuielile IT reduse (fata de alte industrii) si modalitatile analogice de lucru ce sunt inca puternic inradacinate.

In acest mediu extrem de provocator, ce pot face companiile de tehnologie AEC pentru a accelera transformarea digitala, se intreaba expertii nord-americani. Pentru a gasi un raspuns adecvat, au fost chestionati 100 de investitori si competitori din domeniul tehnologiei AEC in 2022, fiind intervievati, de asemenea, fondatori, investitori si mari companii de software din industrie. Folosind cercetari primare si date disponibile public, au fost analizate mai mult de 3.000 de companii tehnologice AEC.

Digitalizarea industriei AEC a demarat in urma cu un deceniu, insa ritmul s-a accelerat in ultimii trei ani, iar o serie de tendinte curente sugereaza ca trendul va continua. Expertii McKinsey considera ca o combinatie de factori de echilibru economic determina investitiile in tehnologia AEC. Pe de o parte, cererea globala pentru constructii pe termen lung este puternica, in mare masura din cauza stimulentelor sporite acordate de guverne (cum ar fi, in SUA, legea privind infrastructura ce prevede fonduri de 1,2 miliarde USD sau in Europa fondul NextGenerationEU, de 800 de miliarde de euro). Mai multi proprietari de active investesc sume considerabile pentru a-si decarboniza portofoliile, pentru a le face compatibile cu prevederile referitoare la protectia climatica. Pe de alta parte, se manifesta o penurie de muncitori calificati, deoarece tot mai multi specialisti din domeniu se pensioneaza sau se transfera catre alte industrii. In SUA sunt 440.000 de posturi vacante in AEC, comparativ cu aproximativ 300.000 in 2019, in timp ce in Marea Britanie numarul acesta s-s-a dublat din 2019. Industria implementeaza tehnologia digitala pentru a ajuta la cresterea productivitatii si pentru a reduce acest decalaj dintre cerere si oferta. Intre timp, schimbarile de reglementare care vizeaza crearea unei industrii mai conectate consolideaza valul de digitalizare. De pilda, legea privind siguranta cladirilor din Marea Britanie impune realizarea unui registru digital al tuturor datelor aferente cladirilor rezidentiale noi, iar in Suedia legea obliga la realizarea unor inregistrari digitale ale tuturor lucratorilor din constructii de pe un santier.

Investitiile in tehnologia AEC au crescut de mai multe ori si tot mai multi investitori recunosc potentialul sistemelor digitale de a schimba in mod fundamental structura industriei si de a redistribui fondurile de valoare la scara. Este probabil ca acest impuls sa continue. Peste 77% dintre respondentii la sondajul realizat de McKinsey se asteapta sa investeasca in tehnologia AEC la niveluri similare sau mai mari in 2023, iar 64% afirma ca aceasta genereaza randamente mai mari fata de alte masuri. Proportia capitalului de risc in faza avansata in totalul investitiilor in tehnologie AEC a totalizat 11,5 miliarde USD intre 2020 si 2022, de trei ori fata de cei trei ani anteriori. Intre timp, fuziunile si achizitiile continua sa fie cea mai mare sursa de finantare pentru intreprinderile tehnologice AEC, reprezentand 48% din toate investitiile si 68% din toate iesirile. Cresterea industriei se reflecta in faptul ca dimensiunea medie a tranzactiilor s-a dublat din 2017. 

In 2020, competitorii din domeniul tehnologiei AEC vizau mai multe cazuri de utilizare pentru a aborda punctele deficitare ale clientilor. Aceasta tendinta a continuat, incurajata de cererea clientilor pentru solutii de interoperabilitate, fie prin platforme virtuale construite folosind standarde si fluxuri de lucru deschise, cum ar fi openBIM, fie cu ajutorul unor platforme unice, cum ar fi cele dezvoltate de unele dintre cele mai mari companii de tehnologie AEC. Aproape o jumatate dintre companiile cercetate ofera clientilor solutii care abordeaza trei sau mai multe alternative de utilizare.

Pana in prezent tehnologia AEC si cea a proprietatii (proptech) au evoluat ca ecosisteme separate. AEC tech s-a concentrat pe proiectarea si constructia activelor, in timp ce proptech pe aspectele de finantare, planificare, operare si intretinere ale activelor. Acest lucru incepe sa se schimbe, deoarece clientii si furnizorii de tehnologie identifica avantaje din conectarea celor doua ecosisteme. Practic, 20% dintre companiile tehnologice AEC abordeaza, de asemenea, cel putin un caz de utilizare proptech, de exemplu, prin conectarea proiectarii si functionarea sistemelor de management al cladirilor folosind un geaman digital.

Desigur, exista si o serie de obstacole in calea extinderii tehnologiei AEC, avertizeaza cei de la McKinsey.  In timp ce tendintele mentionate anterior au contribuit la dezvoltarea ecosistemului afacerilor tehnologice si start-up-urilor axate pe AEC, investitorii si fondatorii inca se intreaba cum sa urmareasca cel mai bine o crestere eficienta – definita ca abilitatea de a spori veniturile anuale recurente (ARR) si a genera fluxuri libere de numerar libere (FCF) din aceste venituri. Analiza la nivelul industriilor arata ca, pe masura ce companiile de software cresc, majorarea eficienta se coreleaza din ce in ce mai puternic cu evaluarile. Cu toate acestea, in cadrul industriei tehnologiei AEC, cercetarile mai indica, de asemenea, ca o crestere eficienta este deosebit de greu de realizat din mai multe motive. Primul dintre acestea este fragmentarea cererii. O companie de constructii are, in medie, mai putin de zece angajati, iar un proiect implica peste 100 de furnizori si subcontractanti diferiti. Asadar, atingerea dimensiunii necesita vanzarea catre un numar mare de companii. Aceasta inseamna ca sporul vanzarilor poate fi lent si intensiv in ceea ce priveste efortul depus. O alta cauza este reprezentata de diversitatea clientilor. Identificarea clientului real este dificila, deoarece lipseste o diferentiere clara intre utilizatori si cumparatori. In functie tipul proiectului, de exemplu, clientul ar putea fi managerul de proiect, managerul IT sau managerul de achizitii. Adesea, deciziile de cumparare sunt luate la nivel de proiect si nu de companie, iar ca efect firmele in cauza trebuie sa cumpere din nou produsul la urmatorul proiect, ceea ce reduce retentia neta si creste costurile de achizitie. O problema dificila se refera si la marjele scazute. Augmentarea cheltuielilor pentru software poate fi dificila pentru companiile AEC atunci cand exista o capacitate limitata de investitii. Industria are marje mici si se confrunta cu probleme economice acute, inclusiv cresterea costurilor materialelor. Mai mult, cheltuielile tipice pentru IT reprezinta 1% - 2% din venituri, in comparatie cu media de 3% - 5% in alte industrii. Desi rentabilitatea investitiei poate fi mare, pana recent competitorii nu au fost eficienti in cuantificarea beneficiilor. In fine, un motiv de ingrijorare este si cel al adoptarii si masurarii provocarilor. Stimularea adoptarii tehnologiei intr-o afacere de constructii, ridica mai multe probleme: utilizatorii schimba adesea produsele intre proiecte diferite, personalul este fluctuant, industria beneficiaza de capacitati digitale limitate (desi acest lucru se schimba in mod accelerat), iar pandemia a impus accelerarea adoptarii lucrului la distanta. Pentru cei care au capacitatea de a trece de toate aceste obstacole, beneficiul este constituit de cresterea bazei de clienti. 

Avand o viziune indrazneata si capacitatea de a articula in mod eficient modul in care beneficiaza utilizatorul si industria in general, o companie de tehnologie AEC se concentreaza pe imbunatatirea predictibilitatii rezultatelor proiectelor si foloseste acea viziune simpla pentru a extinde piata totala adresabila dincolo de antreprenori si proiectanti, pentru a acoperi un gama  mult mai larga de clienti, inclusiv proprietarii de proiecte, banci si companiile de asigurari. Coordonatorii programelor de transformare digitala se gandesc la intregul ecosistem tehnologic AEC si gasesc modalitati prin care compania lor poate colabora cu alti furnizori pentru a crea o experienta de utilizator fara intreruperi si a debloca o noua valoare pentru un set mai larg de beneficiari. De exemplu, o platforma de proiectare AEC si-a extins oferta de baza dincolo de arhitecti si ingineri, pentru a se conecta la furnizorii de produse si, astfel, a monetiza tranzactiile pentru materialele de constructie utilizate in proiecte.

Identificarea precisa a pietei de produse este o parte-cheie a procesului de luare a deciziilor de investitii pentru coordonatorii de fonduri din majoritatea industriilor, dar companiile de tehnologie AEC adesea nu inteleg corect acest proces, sunt de parere expertii McKinsey. De fapt, dupa cum indica sondajul realizat, cele mai frecvente probleme observate de investitorii in tehnologie AEC sunt reprezentate de concentrarea excesiva asupra ingineriei (mai degraba decat pe adaptarea produsului si a pietei) si fragmentarea produsului. Dupa cum corect remarca un specialist, uneltele de nisa, de proiectare tehnica, sunt adesea construite de profesionisti in constructii, care creeaza instrumentul respectiv pentru a rezolva o problema specifica sau pentru a umple un gol in fluxul de lucru. Ca atare, insasi natura acelor instrumente se concentreaza pe tehnologie si nu pe experienta utilizatorului. In realitate, au fost identificate trei teme comune care pot ajuta la crearea unei mai bune potriviri pe piata a produselor. In primul rand, este vorba despre concentrare. Deoarece nevoile clientilor difera in functie de segmente, companiile ar trebui sa-si focalizeze atentia pe unul sau cateva segmente specifice, indiferent daca vizeaza arhitecti sau subcontractanti sau distribuitori. In al doilea rand, feedback-ul are un rol vital. Multe firme din domeniul tehnologiei constructiilor sunt infiintate de profesionisti din industrie, care si-au lansat afacerea pentru a rezolva o problema, astfel incat se concentreaza foarte mult pe produs. De aceea, este necesara promovarea unor solutii care sa asigure echilibrul si sa se concentreze mai mult pe pe piata/client. O modalitate recomandata este aceea de construire a unei retele de clienti si colaboratori. Unii folosesc in acest scop retelele proprii de investitori si clientii beta, care beneficiaza de lansari timpurii cu costuri reduse, ce compenseaza cheltuielile de testare si cele de feedback. Un beneficiu secundar este ca se obtine acces la o masa critica de clienti suplimentari. In al treilea rand, este vorba despre flexibilitate. Aproape fiecare start-up a inregistrat o schimbare majora in oferta de produse, adaptandu-se la opiniile pietei si evoluand in sensul optimizarii sistemelor promovate. De exemplu, o companie care a pornit de la o aplicatie pentru masurarea deseurilor de materiale de la santierele de constructii, a sfarsit prin a masura carbonul incorporat in materiale.

Evaluarile pentru start-up-uri sunt strans legate de metrica de crestere incasarilor recurente. Pe o piata fragmentata cum este AEC, achizitia de clienti este un proces dificil si costisitor. Pe baza cercetarilor curente a rezultat ca firmele de top se diferentiaza de restul prin trei metode a a-si maximiza aceste castiguri. Prima este legata de un model masurabil de venituri. Afacerile de succes au un produs care poate fi implementat cu o personalizare si instruire minime, ulterior fiind alocat timp si resurse doar pentru clientii cu potential ridicat, pentru care sunt dezvoltate colaborari cu furnizori independenti de software, capabili sa livreze la scara larga. Cea de-a doua se refera la identificarea unor rute creative spre piata, folosind clientii existenti si blocandu-i in mod eficient, prin strategii ingenioase. Este cunoscut cazul unui furnizor de software care a oferit copii gratuite de software studentilor, pentru ca apoi sa vanda aplicatia respectiva viitorilor angajatori. Competitorii ingeniosi au o strategie de distributie aliniata cu piata, ce include nu numai revanzatori si distribuitori cu valoare adaugata (VAR), ci si canale la distanta cu costuri reduse, precum si magazine online. In fine, cea de-a treia metoda este stimularea echipei de vanzari, pentru a realiza vanzari incrucisate si a stimula capacitatile gestionare a conturilor de clienti. Cele mai bune organizatii de vanzari sunt sustinute de date care le permit sa vada clar relatia dintre activitatile de vanzari si marketing. 

Pe masura ce companiile de software cresc, cel mai important motor al evaluarii trece de la avansul pur, adese masurata prin incasarile recurente, la capacitatea de a genera profit sau FCF. Pe scurt, nu este suficient doar un portofoliu larg de clienti, cu trebuie ca aportul lor la castigul companiei sa fie cat mai substantial. Regula lui 40 spune ca suma cresterii procentuale si rata FCF ar trebui sa fie mai mare sau egala cu 40%. Obtinerea unui FCF puternic este in mare parte datorata optimizarii perioadei de rambursare a investitiilor sau, cu alte cuvinte, cat timp dureaza recuperarea costurilor de achizitie a noilor clienti. Eficienta procesului respectiv se traduce prin pastrarea clientilor si upselling (livrarea de produse nou) si cross-selling (vanzari incrucisate) catre acestia, care se masoara prin rata de retentie neta (NRR). 

Companiile care au o buna rata de retentie beneficiaza de o intelegere bazata pe date a modului in care clientii obtin valoare dintr-un anumit produs. Maximizarea NRR este un joc extrem de precis, ce presupune analiza numerosilor factori de crestere si abandon (upsell, anularea contractului, licente suplimentare etc.) la nivel de client si raspund prin interventii directionate, pe masura ce utilizarea atinge limitele contractuale. De asemenea, aceste companii se orienteaza explicit spre succesul clientilor. Astfel, angajeaza echipe care lucreaza cu beneficiarii pentru a obtine valoare maxima dintr-un produs, organizand conferinte si realizand sesiuni de instruire. In plus, astfel de societati asigura succesul clientilor la costuri reduse, fara ca aceasta sa insemne asistenta dedicata si costisitoare. Adesea, obiectivul respectiv poate fi livrat cu cheltuieli minime prin cultivarea comunitatilor de utilizatori si promovarea utilizarii tutorialelor online.

Pe masura ce companiile de software cresc dincolo de etapele de pornire si extindere, ratele de crestere incetinesc, iar FCF depinde intr-o masura tot mai mare de eficienta operationala. Problema se rezolva prin optimizarea NRR, precum si a cheltuielilor de marketing si vanzari, care se pot ridica adesea la 50% totalul veniturilor. Si din acest punct de vedere, specialistii McKinsey considera ca exista solutii. Ele se refera la optimizarea continua a preturilor si urmarirea impactului obtinut. O alta cale este aceea a exploatarii corecte a datelor, respectiv automatizarea proceselor. Se recomanda asadar folosirea inteligentei artificiale pentru identificarea clientilor potentiali si tintirea oportunitatilor de vanzare incrucisata si upsell, valorificarea informatiilor de utilizare in deciziile privind preturile si produsele etc. De asemenea, este de dorit incurajarea dezvoltarii afacerilor. Companiile tehnologice de orice dimensiune ajung adesea la varful curbei de crestere fara a avea pregatita o oferta care sa sustina activitatea pe curba descendenta. Jucatorii de top isi mentin ritmul prin lansarea permanenta a afacerilor, pe care le ”incubeaza” cu atentie inca din faza de crestere accelerata. 

In final trebuie reamintit faptul ca la momentul actual exista si se manifesta pe alocuri pregnant cateva elemente subiective ce stimuleaza cresterea in industria tehnologica AEC, in pofida provocarilor pe termen scurt pe care le presupune incetinirea cu care se confrunta in prezent economia mondiala. Pentru a valorifica oportunitatile de investitii si a obtine o crestere eficienta, investitorii si companiile tehnologice pot invata de la cele mai de succes companii tehnologice AEC si pot prinde valul in aceasta industrie aflata pe val, concluzioneaza cei de la McKinsey. Pentru informatii suplimentare, click aici