Pe masura ce tehnologia continua sa devina din ce in ce mai importanta in afaceri, clientii de tehnologie au acces la mai multe variante si informatii decat oricand, ceea ce duce la mai multe cazuri de regrete ale cumparatorilor. 56% dintre organizatii au declarat ca au avut un grad ridicat de regret pentru cea mai mare achizitie legata de tehnologie realizata in ultimii 2 ani, potrivit unui nou sondaj realizat recent de Gartner.

In noiembrie si decembrie 2021, Gartner a intervievat 1120 de respondenti din America de Nord, Europa de Vest si Asia/Pacific pentru a intelege modul in care organizatiile abordeaza eforturile de cumparare la scara larga pentru tehnologia de tip enterprise. Participantii la studiu sunt de nivel manager sau la un nivel superior, sa fie implicati in eforturile de achizitie de tehnologie pe scara larga care au avut loc in ultimii doi ani si sa fie direct implicati in evaluarea sau selectia de produse sau servicii pentru proiecte de tehnologie.

"Sentimente puternice de regret pot fi la apogeu in cazul cumparatorilor de tehnologie care nu au inceput implementarea, ceea ce indica o frustrare semnificativa in ceea ce priveste experienta de cumparare", a declarat Hank Barnes, distins vicepresedinte analist in cadrul Gartner, completand: "In trecut, era relativ usor pentru liderii de produs sa prezica cine sunt cumparatorii, dar nu mai este asa. Dinamica echipelor de achizitori se schimba, iar clientii pot considera achizitia ca fiind o adevarata provocare."

Barnes a identificat schimbarile cheie in comportamentul de cumparare in domeniul tehnologiei in timpul discursului de deschidere al Gartner Tech Growth & Innovation Conference 2022, care a avut loc recent in mod virtual, comentand: "Poate exista o parte negativa semnificativa a regretelor asociate cu deciziile de achizitie de tehnologie la nivel enterprise. Studiul a constatat ca organizatiile care au prezentat un grad de regret ridicat pentru achizitia lor au avut nevoie, in medie, de 7 pana la 10 luni mai mult pentru a finaliza acea achizitie. Deciziile de achizitie lente pot duce la echipe frustrate, la pierderi de timp si resurse si chiar, potential, la o crestere mai lenta pentru companie."

Conform sondajului, 67% dintre persoanele implicate in deciziile de achizitie de tehnologie nu lucreaza in domeniul IT, ceea ce inseamna ca oricine ar putea fi un achizitor de tehnologie pentru organizatia sa. Astfel, apare o noua prapastie in ceea ce priveste adoptarea tehnologiei. Aceasta noua prapastie separa organizatiile care adopta si cumpara cu incredere tehnologia de marea majoritate a celor care nu o fac. Furnizorii de inalta tehnologie au nevoie de noi abordari pentru a identifica si a atrage aceste genuri diferite de clienti B2B si pentru a prezice cu ce tip de client au de-a face pentru a imbunatati sansele de a genera afaceri bune.

"Pentru a schimba strategiile de abordare, trebuie sa ne gandim la aspectele psihografice dincolo de motivatiile de achizitie, pentru a include si modul in care sunt abordate deciziile si ce grupuri conduc strategia. Gartner a dezvoltat un model psihografic numit Enterprise Technology Adoption Profiles* (ETA) care defineste sapte segmente specifice de clienti. Utilizarea ETAs poate reprezenta un element cheie care sa ajute furnizorii de tehnologie de nivel inalt sa treaca de la o strategie de adaptare la produs/ piata la o strategie de adaptare la produs/ client", a completat Barnes.

In plus, furnizorii de inalta tehnologie ar trebui sa creeze un model care sa ajute la identificarea situatiilor "best fit - cele mai potrivite" si a situatiilor "should avoid - de evitat". Situatiile "cele mai potrivite" ar trebui sa fie surprinse intr-un profil de client ideal - o persoana de nivel enterprise - care se concentreaza pe caracteristicile organizatiilor vizate, nu pe persoanele din cadrul acestor organizatii. Se poate include o varietate de factori, inclusiv tehnologiile pe care le utilizeaza, situatia lor de business, resursele de care dispun si psihograficele ETA.

"Va exista o mare zona gri intre acestea, care trebuie evaluata cu atentie pentru a decide daca iti doresti sa urmaresti oportunitatea. Este vorba de imbunatatirea sanselor si de alocarea eficienta a resurselor si a investitiilor", a declarat Barnes.

O intelegere profunda a clientilor ideali va ajuta furnizorii de inalta tehnologie sa isi modeleze strategiile. Din aceasta perspectiva, Gartner recomanda furnizorilor de inalta tehnologie sa faca trei lucruri:

Concentrati cea mai mare parte a investitiilor si a eforturilor pentru a sprijini situatiile "cele mai potrivite" cu oferta potrivita, mesajele potrivite si tipul potrivit de continut si activitati de implicare.

Pregatiti echipele care se intalnesc cu clientii pentru a recunoaste caracteristicile lor pentru a recunoaste "cea mai buna potrivire".

Instruiti echipele care se intalnesc cu clientul in ceea ce priveste modul in care se ajusteaza abordarea atunci cand se confrunta cu prospecti care se incadreaza in zona gri intre "cea mai buna potrivire" si "ar trebui evitat".