Revanzatorii de sisteme de ventilatie pentru imobile rezidentiale sunt de acord, in principiu, ca livrarile se afla intr-o crestere continua, ca de altfel si profitabilitatea. Intr-o perioada in care activitatea din sectorul constructiilor se accelereaza, cererea de sisteme de ventilare destinate locuintelor este tot mai mare pe plan european, iar comerciantii redevin optimisti in ceea ce priveste previziunile pe termen scurt si mediu. Mai mult, cresterea de 4,2% a vanzarilor din 2016, la nivelul Europei, i-a facut pe comerciantii specializati sa raporteze sporiri ale profitabilitatii, topul fiind condus de firmele din Marea Britanie (+1%), urmate de cele din Franta (+0,9%). Acestea sunt doar cateva dintre concluziile unei noi cercetari cu privire la dinamica pietei de sisteme de aerisire utilizate in mediul rezidential, elaborata de expertii Interconnection Consulting Group - Austria, care au mai explicat ca, din punct de vedere al caracteristicilor acestei industrii, livrarile se efectueaza in mod atipic, fabricantii fiind dependenti de partenerii lor de afaceri, reprezentati, in general, de operatorii ce efectueaza vanzari angro.

Conform studiului, in ceea ce priveste vanzarile, ponderea pe piata europeana a sistemelor de ventilare pentru aplicatii rezidentiale este detinuta de metoda distributiei in trei etape (cu o cota de 58,9%). „Montatorii prefera sa se aprovizioneze dintr-un singur loc, optand pentru colaborarea cu societatile specializate in comert angro (61,6% din raspunsurile celor intervievati), mai degraba decat sa efectueze comenzi separate la producatori. Aceasta situatie ii avantajeaza pe angrosisti, care fac presiuni asupra fabricantilor sa mentina pretul de livrare, in timp ce comerciantii isi cresc marjele de profit. Singurele diferente regionale se observa doar in ceea ce priveste alegerea comerciantului angro potrivit. De exemplu, in Germania, canalul de distributie (marile retele) din domeniul tehnicii (obiectelor) sanitare conteaza intr-o pondere de 85,1% pentru vanzarile efective de sisteme de ventilatie, iar in tarile nordice, care constituie o piata orientata mai degraba spre canalul de distributie electrocasnic, segmentul format de retelele ce furnizeaza obiecte sanitare are o cota de 11,4% din vanzarile de elemente de aerisire pentru locuinte”, se arata in cadrul analizei.

Analistii Interconnection mai arata ca, desi reprezinta un risc semnificativ, fenomenul Brexit nu a generat momentan ingrijorare in randul revanzatorilor locali. „Cu o crestere a livrarilor de +6,5%, asteptarile in ceea ce priveste cifra de afaceri din 2016 a firmelor specializate din Marea Britanie raman pe locul secund, ca optimism, in Europa. De vreme ce pe piata britanica a constructiilor nu au aparut semnale care sa indice o atenuare a trendului descendent, cererea de sisteme de ventilare pentru aplicatii rezidentiale continua sa fie robusta. In Italia, dupa mai multi ani de stagnare, revanzatorii care au reusit sa reziste vicisitudinilor economice profita de faptul ca exista mai putini competitori, pe o piata aflata in crestere. De altfel, acestia considera ca livrarile din 2016 au crescut cu +7,9% si sunt, astfel, cei mai optimisti operatori pe plan european. Totusi, metoda distributiei in trei faze pierde teren in Italia, in favoarea comenzilor directe, de vreme ce tot mai multi producatori de sisteme de aerisire evita parteneriatele cu distribuitorii angro sau cu revanzatorii si prefera sa ofere clientilor directi atat produsele in sine, cat si serviciile de instalare. Aceasta situatie este totusi caracteristica Italiei, pe fondul instabilitatii politico-economice din peninsula, fortandu-i pe revanzatori sa mentina preturi cat mai reduse si sa-si restranga marjele de profit. Asteptarile pozitive ale companiilor franceze si britanice nu sunt insa impartasite de firmele similare din Germania. Chiar si in contextul in care, pentru 2016, s-a luat in considerare un salt de +2,3% al vanzarilor, ceea ce reflecta o atitudine moderat-optimista, managerii societatilor revanzatoare germane cred ca sporirea profitului va fi modesta, de numai +0,2%. Si aceasta intrucat in Germania se remarca o concentrare a acestui sector specializat, iar distributia de sisteme de ventilare pe plan federal este controlata nemijlocit de diverse grupuri de achizitii, confederatii patronale si asociatii, toate dorind sa atraga pentru sine cote semnificative de piata”, se mai precizeaza in cadrul studiului.  

Un alt aspect cercetat de analistii biroului austriac este cel referitor la relatia dintre specialistii domeniului de referinta si beneficiarii finali ai acestora. „Simpla consultanta cu privire la alegerea unui produs in detrimentul altuia nu mai este suficienta pentru a dobandi noi clienti. Astfel, companiile europene de profil cauta sa furnizeze servicii aditionale, care sa asigure valoare adaugata mare si isi scutesc clientii sa aiba de-a face cu detaliile referitoare la tehnologiile actuale, la periferice si/sau la compatibilitatea sistemelor de ventilare. Astfel, 60,7% din respondentii in cadrul studiului ofera servicii complementare distributiei propriu-zise. Consultanta, finantarea, instalarea si chiar mentenanta sistemelor sunt cateva dintre serviciile care atrag noii consumatori spre distribuitorii ce asigura asemenea metode avansate de promovare a ofertei. Din punct de vedere al impactului pe care il au marcile de sisteme, se observa ca majoritatea comerciantilor nominalizeaza doar cateva branduri, in general bine-cunoscute. De exemplu, numai 27,7% din respondenti au nominalizat mai mult de trei marci, iar cota celor ce sustin ca livreaza peste sase marci este de 4%. In medie, unui revanzator european ii revin 2,9 marci in portofoliu, dar exista posibilitatea ca mai multe branduri sa se promoveze prin firmele ce folosesc canale mixte de distributie si mai putine sa revina celor ce se axeaza strict pe domeniul vanzarii electrocasnicelor. Cele mai populare marci din Europa raman, astfel, Zehnder, Aldes si Atlantic, iar un motiv pentru lipsa diversitatii ar putea consta in incercarea vizibila de a simplifica procesul relativ complex de achizitie pur si simplu prin reducerea si limitarea ofertei disponibile pentru consumatorul final. In plus, tot mai multi fabricanti folosesc parteneri exclusivi pentru distributie, prevenind diversitatea marcilor in punctele de vanzare”, se mai precizeaza in analiza Interconnection. De asemenea, expertii austrieci au cercetat felul in care comerciantii percep cele mai importante criterii caracteristice relatiei lor de afaceri cu producatorii. Nu a fost astfel surprinzator ca, pentru revanzatori, calitatea produselor primeaza in fata notorietatii marcii, fiind de altfel „prioritatea zero” in momentul negocierilor cu fabricantii. Calitatea este primordiala si pentru ca este singurul factor ce asigura longevitatea relatiei de succes dintre comerciant si client, oferind si o imagine pozitiva pe piata, respectiv reputatie firmelor revanzatoare. Comerciantii sustin ca, atunci cand se pune problema discutiilor cu producatorii, aspecte precum inovatia, suportul in marketing si vanzari, respectiv imaginea marcii sunt complet lipsite de importanta. Insa, in ceea ce priveste profitul negociat, lucrurile sunt diferite, iar in acest caz pot fi observate multe diferente regionale. In concluzie, in Italia si tarile nordice ratele profitabilitatii sunt mult mai importante decat in Franta si Marea Britanie, constituind astfel un punct-cheie al negocierilor dintre operatorii specializati din industria sistemelor de ventilare pentru aplicatii rezidentiale, asa cum se arata in studiul Interconnection. Pentru informatii suplimentare, www.interconnectionconsulting.com