O serie a bunelor practici pentru cresterea imunitatii afacerilor pe timp de recesiune prin implementarea unor masuri eficiente de gestiune preventiva a riscurilor, prezentata de Iancu Guda.

Exista companii care desfasoara mai multe tipuri de activitati sub aceeasi umbrela. De cele mai multe ori, vorbim despre activitati foarte sinergetice (ex-productie & distributie pentru acelasi tip de produs, servicii complementare), iar cateodata chiar despre linii de afaceri complet diferite (deseori aflate in legatura tangentiala cu zona de real estate). Amestecarea mai multor tipuri de afaceri sub aceeasi umbrela (o singura firma desfasoara afaceri diferite) creeaza foarte multe probleme, respectiv: amplificarea riscului de contagiune de la o afacere la alta, monitorizarea dificila a profitabilitatii pe centre de cost, alocarea ineficienta a resurselor, organizarea logistica complicata, incapacitatea de a construi o strategie independenta pentru dezvoltarea unei linii de afaceri care are potential mai mare decat restul, scepticismul creditorilor in ceea ce priveste calitatea situatiilor financiare si masura in care acestea reflecta realitatea, dificultatea de a compara dezvoltarea afacerii cu ritmul din piata (dificultatea de a gasi companii concurente similare). Toate aceste probleme se pot amplifica in timpul recesiunii sau in contextul unor socuri negative. De aceea, cele mai bune practici recomanda impartirea liniilor de afaceri pe companii diferite (spin off) cu finantare individuala separata (reducerea la minim a finantarilor in interiorul grupului). Sa nu uitam sfat foarte vechi si intelept in gestiunea riscului „Nu pastra toate ouale in acelasi cos”

Totusi, creditul bancar nu a crescut in acelasi ritm, astfel ca ponderea soldului creditelor acordate de banci tuturor companiilor in PIB a scazut de la 18% (2007) la 11% (2018). Deci, intermedierea financiara a franat, in timp ce interdependenta comerciala intre companii a accelerat. Aceasta a dus la cresterea potentialului de contagiune intre afaceri, amplificand riscul sistemic si viteza de propagare a potentialelor socuri negative.

Astfel, pentru a reduce expunerea la acest risc si pentru a fi mai putin expuse riscului de piata, companiile trebuie sa isi reduca durata medie de incasare a creantelor, care sa fie transpusa proportional catre scaderea termenelor de plata a furnizorilor. Aceste eforturi trebuie depuse acum, cat timp sunt inca bani in piata iar companiile au capacitatea sa plateasca mai rapid… deoarece, ulterior, pe timpul urmatoarei recesiuni, va fi tardiv si extrem de greu sa reduci riscul sistemic si expunerea catre partenerii de afaceri (clienti / furnizori).

Am vazut multe companii care incearca sa se repozitioneze catre piete noi cu o gama extinsa de produse complementare / diferite, dar intr-un moment tardiv. Atunci, solutiile aflate la indemana antreprenorilor sunt foarte limitate deoarece companiile intra in criza de timp si de lichiditate. De aceea, poate este bine sa te gandesti inca de acum (cand inca este o oarecare liniste) cum poti sa diversifici produsele sau segmentele de clienti. Daca reusesti, aceasta va contribui la scaderea gradului de concentrare a veniturilor pe anumite companii, segmente de piata sau produs. Ideal ar fi sa gasesti produse / servicii conexe care evolueaza mai bine pe timpul recesiunii (ex: esti dealer de masini noi, atunci deschide si un service auto. Cand vanzarile de masini noi o sa scada in timpul recesiunii, creste nevoia serviciilor de reparatii / mentenanta ale masinilor in uz, care se invechesc pe masura ce franeaza ritmul de reinnoire a flotei auto din piata). De asemenea, o idee buna poate fi complementarea produselor cu cerere elastica cu altele care au o cerere inelastica (sau mai putin elastica).

Nu in ultimul rand, daca esti un jucator important in piata prin prisma dimensiunii si echipamentelor tehnologice de care dispune compania, poti folosi aceste avantaje competitive prin cooptarea in parteneriat a micilor companii concurente. Existe piete unde micile companii sunt mai competitive prin tehnici neloiale si ilegale (evaziune fiscala, munca la negru, lipsa garamtiilor pentru produsele oferite etc.). Companiile mai mari pot gandi parteneriate strategice cu micile firme, acestea din urma devenind brokeri si revanzatori, deoarece marile firme au costuri mai reduse (avantajul economiilor de scala), capacitate de a scala imediat productia (livrarea unor comenzi mari intr-o perioada scurta de timp) si capacitatea de a oferi garantie pentru serviciile prestate / produsele oferite (totul fiind fiscalizat si asumat in baza unor obligatii contractuale). In orice caz, trebuie sa retii ca diversificarea este cheia reducerii efectelor negative ale materializarii riscului sistemic.

Foarte multe companii mici lucreaza cu o singura banca, de cele mai multe ori pentru reducerea costurilor si pastrarea unei relatii bune cu persoana din cadrul departamentului comercial (responsabil cu relationarea clientilor). Totusi, aceasta strategie implica riscul de concentrare a finantarii si vulnerabilitate atunci cand linia de credit nu se mai prelungeste integral. De aceea, chiar si cu un cost total marginal mai mare, este benefic pentru companii sa-si diversifice sursele de finantare prin contractarea imprumuturilor de la cel putin doua banci, diversificarea furnizorilor in functie de dimensiunea acestora (sa nu lucrezi doar cu furnizori mici si ieftini, sau doar cu cei mari si cu o putere de negociere mai mare). De asemenea, cresterea capitalurilor proprii prin reinvestirea profitului in timpuri bune poate juca un rol esential (cateodata vital) in dezvoltarea sustenabila a afacerii pe termen lung.

Cei mai buni doctori recunoscuti la nivel global NU sunt cei de la autopsie, care constata cauzele decesului atunci cand este prea tarziu. Preventia este mai sanatoasa si mai ieftina decat interventia. Exact in acelasi mod, atunci cand vorbim despre asigurarea unor riscuri, cel mai potrivit moment este inainte (NU dupa, sau in timpul) de producerea evenimentului asigurat. Spre exemplu, exista companii care prefera sa opteze pentru asigurarea impotriva riscului de neincasare a facturilor numai dupa ce s-au lovit de cateva evenimente negative (facturi semnificative neincasate de la clienti insolventi sau rau platnici). Desigur, dupa acumularea unui asemenea istoric negativ, ofertele de asigurare pe care le primesc astfel de companii sunt mult mai scumpe (prima de asigurare mai mare, cuplata si cu limitele de credit mai mici pentru clientii acestora). Sa nu uitam un alt sfat foarte vechi pentru reducerea costurilor - „cel mai bun cojoc se cumpara vara”

Poate ultimul lucru de care are nevoie o firma lovita de recesiune este pierderea unui partener comercial important, sau plecarea unor oameni cheie din companie. De aceea, fidelizarea acestora poate fi cheia pentru supravietuire in conditii adverse. Vremurile dificile pot duce la cresterea agresivitatii concurentei, alimentate de comportamente irationale in masa. Instinctul de supravietuire si presiunile in crestere asupra lichiditatii pe termen scurt, pot determina unele companii sa vanda stocurile existente la preturi foarte mici, poate chiar in pierdere, pentru a evita astfel poate o pierdere si mai mare (expirarea stocului sau intrarea in incapacitate de plata).

In acest context, este foarte dificil sa pastrezi relatiile comerciale cu cei mai importanti parteneri, deoarece se declanseaza un razboi generalizat al reducerilor comerciale care omoara, aproape, pe toata lumea! Aceasta directie dezavantajeaza inclusiv clientii care se bucura, pe termen scurt, de preturile reduse … pana in momentul in care nu o sa mai gaseasca deloc produsele respective, sau doar altele de o calitate inferioara. Deci, fidelizarea partenerilor importanti nu se poate face pe termen lung prin politica pretului cel mai redus, Raspunsul sustenabil consta in strategii de diferentiere a produselor / serviciilor de o calitate superioara, intelegerea nevoilor clientilor prin dezvoltarea unor relatii foarte oneste si transparente, inovare continua condusa de tehnologizare si oameni cheie foarte competenti, o strategie pe termen lung care poate fi implementate cu flexibilitatea necesara tactila pe termen scurt in baza unui management financiar foarte bun. Pentru informatii suplimentare, click aici!