Extinderea termenului de colectare a creantelor reprezinta una din marile probleme ale companiilor active in tara noastra (mai ales a celor mici). Legile care guverneaza finantele corporative indica faptul ca urmatoarele situatii extreme in ceea ce priveste creditul comercial ar trebui sa fie intalnite cu caracter exceptional:

1. Un furnizor nu ar trebui sa se astepte la o margine de profitabilitate ridicata si expunere mica (incasare in avans sau la momenul livrarii) atunci cand vinde catre un client cu risc foarte mic. Acesta din urma, datorita situatiei financiare solide, va solicita un pret foarte bun, deoarece plateste anticipat si poate obtine foarte multe oferte competitive din piata. Conform unui studiu publicat de Coface (singurul furnizor de servicii integrate in managementul riscului de credit din Romania, si unul dintre cele mai importante companii in acest domeniu la nivel global), doar 25% din firmele active in Romania prezinta un risc redus de insolventa in anul 2018. Orice furnizor care se va adresa doar acestui segment probabil ca va dezvolta o afacere mica (plaja de clienti potentiali este foarte redusa) si foarte putin profitabila (din cauza puterii de negociere foarte mari din partea clientilor);

2. Un furnizor nu se poate dezvolta sustenabil (formulez astfel pentur a fi diplomat… in realitate, este cu jumatate de picior in faliment) daca lucreaza doar cu clienti riscanti, cu o margine de profitabilitate scazuta si expunere comerciala ridicata (limite de credit mari si termene de plata extinse). Vorba unui prieten, acel furnizor joaca „Minesweeper cu ochii inchisi” (Minesweeper este un joc al carui obiectiv este curatarea unei planse rectangulare cu mine ascunse, fara ca acestea sa fie detonate, folosind indiciile privind bombele aflate in vecinatate). Exact ca in acest joc, indiciile oferite de mediul de afaceri sunt investitia initiala in client (expunerea asumata), fluxurile nete de numerar operational estimate pentru viitor (asteptarile comerciale) si riscul clientului (riscul asumat prin probabilitatea de insolventa a clientului, respectiv rata de actualizare a fluxurilor de numerar estimate in viitor). Depinde de profilul de risc al fiecarui furnizor daca doreste sa joace acest joc „legat la ochi” sau sa isi asume riscuri calculate.

Si, totusi, suntem in Romania, tara tuturor posibilitatilor! Nu intamplator, cele doua extreme descrise anterior nu sunt izolate. Dimpotriva, le-am regasit cu frecventa ridicata in mediul de afaceri:

3. Pe de o parte, clienti cu risc foarte mic (companii romanesti cu situatii financiare foarte bune) au o putere de negociere foarte mica in fata marilor corporatii multinationale care fac afaceri in Romania, sau exporta in tara noastra. Sectorul produselor farmaceutice, produse chimie si agricole, industria alimentara sau auto sunt doar cateva exemple in acest sens;

4. Pe de alta parte, observ multe companii dispuse sa lucreze in conditii foarte avantajoase (preturi bune si termene de plata extinse) cu o plaja foarte extinsa de clienti riscanti. Motivele sunt:

- o dorinta de crestere a cotei de piata, deci o dezvoltare comerciala agresiva;

- o concurenta foarte agresiva intre companii (daca un furnizor nu ofera conditii comerciale avantajoase, se va gasi un alt furnizor care „sa strice piata”);

5. O piata B2B este limitata, in conditiile in care Romania inregistreaza doar 26 de companii la 1.000 de locuitori (cel mai scazut nivel din regiune, respectiv Europa Centrala si de Est), si cel mai amplu proces al regenerarii distructive: nivelul maxim de insolvente la 1.000 de companii active (respectiv 4%, de patru ori peste media regionala), numarul minim de reorganizari cu succes din procedura insolventei (doar 5% dintre companiile insolvente depun un plan in vederea reorganizarii, si doar jumatate dintre acestea reusesc);

Astfel, relatiile de afaceri s-au dezvoltat foarte mult pe incredere si instinct, cu o viteza ametitoare pentru riscurile din piata, fara ca acestea sa fie intelese proactiv, ci gestionate reactiv atunci cand s-au materializat. In acest context, termenul mediu de incasare a creantelor a crescut semnificativ de la momentul impactului crizei financiare pana in prezent, deoarece creantele au crescut mai accelerat decat veniturile. Conform cifrelor ilustrate in tabelul urmator, cel mai mult au avut de suferit companiile mici, a caror puterere de negociere cu furnizorii si clientii este mai redusa prin comparatie cu firmele mari.

Pe fondul ratei creditelor neperformante din ce in ce mai ridicate din perioada 2009–2013 (vezi tabelul 3), sub presiunea provizioanelor in crestere si a retragerilor liniilor de finantare de la bancile mama, sectorul bancar si-a redus gradual expunerea asupra finantarii companiilor care activau pe plan autohton. Acestea din urma au fost supuse unui dublu soc, respectiv:

- presiunea din ce in ce mai mare a rambursarii creditelor catre banci;

- scaderea veniturilor pe fondul contractiei cererii, in conditiile reducerii masive a creditarii.

Astfel, incepand cu anul 2008, companiile au fost din ce in ce mai orientate catre finantarea prin extinderea termenelor de incasare si plata in relatiile comerciale cu partenerii de afaceri. In acest context, companiile au jucat progresiv un rol din ce in ce mai semnificativ de „banci comerciale” pentru clientii acestora, fiind constranse sa accepte termene de incasare extinse. Pe fondul acestor modificari structurale din economie, efectul de contagiune si propagare a unor socuri negative este mult mai rapid in prezent. Cifrele din tabelul 2 confirma aportul major al creditului comercial in finantarea firmelor romanesti, valoarea acestuia la finalul anului 2018 fiind de 3,4 ori mai mare comparativ cu cea a creditului bancar.